Ralph Vriens, Xelion: ‘Kwaliteit partners altijd centraal’

Het platform Xelion 8 is gewild in het kanaal en dus krijgt Xelion steeds meer aanvragen van partners. Om het kaf van het koren te scheiden, heeft Xelion de kwaliteitseisen verhoogd en is recent een onboardingsprogramma voor partners in het leven geroepen. “We werken voortdurend aan manieren die partners succesvoller maken”, zegt partnermanager Ralph Vriens tegen ITchannelPRO.

Met zijn jarenlange ervaring bij IT-resellers is Ralph uitstekend op de hoogte van de vragen en wensen die leven bij bedrijven en organisaties. Hij is nu anderhalf jaar werkzaam bij Xelion en beschrijft de kans die Xelion hem bood als ‘once in a lifetime’. Hij kon dus moeilijk nee zeggen. Ralph is verantwoordelijk voor de relaties met de distributeurs en de daaraan gelieerde resellers in Zuid-Nederland.

Xelion past volgens Ralph als geen ander bij het type bedrijven dat hij jarenlang bezocht in zijn rol bij resellers. Dus mocht hij ook meedenken bij de ontwikkeling van Xelion 8, het communicatieplatform dat afgelopen najaar is gelanceerd. Veel resellers vragen erom. “Xelion 8 is uniek in de markt”, stelt Ralph overtuigd. “Het platform is gebouwd met input en feedback van klanten en partners, en het ontwikkelteam heeft veel input verwerkt van ons als partnermanagers. Weinig producten in dit segment zijn zo compleet en volwaardig. Het past uitstekend bij bedrijven die in rap tempo afscheid nemen van bureautoestellen en telefooncentrales. Een cloudoplossing met een softphone en app biedt veel meer mogelijkheden om medewerkers flexibel te laten werken.”

Bijzondere relatie

Veel partners van Xelion vinden het volgens Ralph aantrekkelijk dat beslissingen ‘gewoon in Delft’ worden genomen. Er zitten geen externe investeerders in het bedrijf. “De salesmensen en het supportteam spreken veel met partners en klanten en hebben de zeggenschap om die informatie te gebruiken in de diensten die we ontwikkelen. Features worden soms zelfs ontwikkeld in samenspraak met partners en klanten. Onze partners zijn dus heel direct betrokken bij het product dat ze verkopen en zijn daardoor succesvoller. Ook kunnen we ze de technische expertise en commerciële ondersteuning bieden die ze nodig hebben in hun relatie met klanten. Dat wordt gewaardeerd en daarom durven ze ons mee te nemen naar hun klanten, die dat waarderen. Dat zelfs de directie van een leverancier bij hen op bezoek komt om hun mening te horen, maken ze niet vaak mee. Het succes van die bijzondere relatie maakt dat we veel partneraanvragen krijgen.”

Partners onboarden

Het succes van het bedrijf in de afgelopen jaren betekent dat steeds meer partners Xelion weten te vinden. In dat licht heeft Xelion ervoor gekozen selectiever te zijn in het aannemen van nieuwe partners, legt Ralph ook uit. “We hebben daarom een programma ontwikkeld voor het onboarden van nieuwe partners. Bij alles wat we doen, ligt onze focus altijd op de hoogste kwaliteit. Dat geldt dus ook bij de keuze voor en de relatie met partners”, zegt Ralph. “De kwaliteit naar eindklanten staat te allen tijde centraal en daaraan doen we geen concessies. Kwaliteit garanderen, kan alleen met kwalitatief hoogwaardige partners.”

Van A tot Z begeleid

Xelion heeft daarom een onboardingsprogramma voor partners ontwikkeld, inclusief duidelijke processen en spelregels. Nieuwe partners worden bij hun eerste leads van A tot Z begeleid door een team van Xelion. Tijdens en na de eerste nieuwe implementatie krijgt een nieuwe partner feedback en suggesties over het contact met en de aansluiting van de klant. “Een nieuwe partner komt aan boord als ze zijn gecertificeerd en de deal goed is afgerond. Als partner profiteren ze van alle extra mogelijkheden voor resellers, zoals consultancy, service, support en commerciële begeleiding”, zegt Ralph. “En ze krijgen een uitgebreide training over Xelion 8, want dit platform is inmiddels zo uitgebreid met héél veel mogelijkheden. Je moet het heel goed kennen om goed te kunnen verkopen. Het is essentieel dat distributeurs en resellers precies weten waar de ‘knoppen’ zitten en hoe het platform optimaal werkt. Zo niet, dan gaan klanten klagen… en terecht. Dit is vervelend voor klanten, maar ook omdat ons supportteam anders de volle laag krijgt. Dat willen we voorkomen.”

Complimenten

Die aanpak klinkt streng maar partners ervaren dit traject volgens Ralph als heel positief. “Sterker nog, vrijwel alle partners die het onboardingsprogramma hebben doorlopen, geven ons complimenten over de begeleiding. Dat zijn ze niet gewend. Plus, de aanpak werkt want het leidt tot meer commitment en succesvollere relaties. Dat maakt onze benadering bijzonder, misschien zelfs wel uniek.”

Resellers met belangstelling voor samenwerking met Xelion, kunnen Ralph bereiken via 015 251 14 11 of door te mailen naar info@xelion.nl.

(Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPro Magazine nr 2)